外来旅行社抢滩湖南市场 攻城略地速度惊人
- 湖南日报 2011-10-24 12:54:59 曹娴 陈一玙 阅读:
湖南百事通国际旅行社公司总经理王大勇称，1年内在湖南能开设百余家门店，一方面说明湖南有较大的市场需求;另一方面，也显示“旅游百事通”已成功融入湖南旅游市场。
连锁经营，“旅游超市”创新经营模式
“目前，90%的门店都是盈利的。”宝中旅游湖湘天下国际旅行社营销中心总监黄武介绍。虽然个别门店因地理位置等多方面原因，短期内经营情况一般，但黄武很有信心地说，随着旅游市场的持续升温，将来必定扭亏为盈。
“宝中旅游”、“旅游百事通”，被业界称为“旅游超市”。两家企业能在我省竞争激烈的旅游市场大出风头，正是得益于其独特的运营模式。
据了解，2006年诞生于深圳的“宝中旅游”，是国内第一家采取营业部加盟模式的旅行社，通过实施连锁加盟、产销分离、统一采购、统一调度及资源整合的管理模式，企业迅速成长。
而2007年成立的重庆旅游百事通，将“统一”文章做得更细致——统一选址、统一形象设计、统一培训、统一产品采购、统一分销平台、统一组团、统一结账、统一合同发票、统一售后服务，依托集团化经营模式，迅速在全国攻城略地。截至2010年，“旅游百事通”已在全国开设千余家门店。
目前，“宝中旅游”、“旅游百事通”在湖南的门店都是加盟店。为保证经营质量，加盟者、店员首先都要经过统一培训;店内销售的旅游产品，都是由总部后台统一组合好了的。消费者可以像逛超市一样，选择离家最近的一个门店，挑选品种丰富的旅游产品;而且所有旅游产品都是标准化的，不用担心不同的门店开出不同的价格。总部有专门的部门负责与门店对接客源，负责团队的安排和具体操作，合同、发票、售后也都是统一的，彻底消除了消费者担心进“黑店”、“黑团”的顾虑。
湖南百事通国际旅行社公司副总经理罗海华告诉记者，“旅游百事通”进入湖南后，大规模地与本地中小旅行社展开合作;同时，本土中小旅行社利用“旅游百事通”提供的平台，实现了业务的快速增长。
她举了个例子，常德澧县的陈铁翼在当地经营一个小旅行社，去年加盟“旅游百事通”，短短半年，陈铁翼就走出澧县，在常德市开设了8家门店，去年的组团量挤入常德市行业前3强。
“‘旅游超市’经营模式中，最重要的环节是‘统一采购’。”省旅游局行业管理处副处长黄国斌分析，集约化采购是降低成本的保障。“旅游超市”利用其庞大的销售网络，在全国范围内吸引游客报名参团。报名基数大，旅行企业就能在采购过程中，从景区、酒店、交通以及地接社等处，拿到更低的折扣，进而降低成本，在激烈的价格竞争中获胜。
先进营销理念获得认可，并未颠覆旅行社传统市场格局
“宝中旅游”、“旅游百事通”的到来，对于消费者来说，只是在众多旅行社中多了两个选择对象;对于本土旅行企业而言，却是多了两个颇具实力的竞争对手。
“旅游超市”产销分离、细化市场分工的特点，正在影响本土旅行社的经营理念与经营方式。
“铺天盖地的广告宣传、迅速扩张的门店，的确给我们本土旅行社很大的触动。”湖南省亲和力旅游国际旅行社有限公司长沙分公司总经理郑达介绍，去年，“亲和力旅游”就适度调整了自身的营销模式，加大了广告宣传的投放力度。
为扩大声势，这些外来旅行社在产品推介上不乏大手笔。湖南百事通国际旅行社公司副总经理罗海华介绍，湖南是“旅游百事通”第5个全国连锁省份，湖南旅游百事通每年仅宣传管理费用，就在500万元左右。这些钱不会算在加盟店或游客身上，完全由总部投入。
黄国斌认为，旅游产品的超市经营模式，让更多的人觉得旅游出行已不是一件奢侈的事，我省旅游散客市场的积极性被推高。
然而，外来旅行社入湘，真的是“狼来了”吗?
黄国斌介绍，“宝中旅游”、“旅游百事通”到来之初，就在业内打响了价格战，一些旅行社的确有“狼来了”的感觉。“但现在看来，并没有那么可怕。”
郑达也有同感。一年来，“亲和力旅游”的营业收入不降反升。2010年营业收入达11.6亿元，比2009年翻了1番;接待游客也从40万人次提升到了45万人次。目前，“亲和力旅游”已被列为湖南省唯一重点上市的旅游后备企业。
“‘宝中旅游’、‘旅游百事通’的旅游产品价格较低，有较强的竞争力，可能会对部分中小旅行社造成影响。但是对省内拥有多年客户积累以及品牌信誉度的大旅行社而言，无法撼动其地位。”长沙市旅行社协会会长黄朝晖说。
黄国斌认为，“旅游超市”的低价策略只有首发优势，而非长久之计。凭借庞大的游客数量与景点、酒店等协商获得低价的门票、房间，只能维持一段时间。因景点、酒店面向的是所有旅行社，最后必将“一视同仁”，否则容易遭到其他旅行社的联合抵制，得不偿失。
两家外来旅行社在迅速扩展中也出现了一些问题。宝中旅游湖湘天下国际旅行社营销中心总监黄武则坦言，加盟户参差不齐，有些做了10多年旅游，经验丰富;有些却是新手，还要从零起步，这样，在管理培训方面要求必然不同。另外，由于旅游产品种类较为集中，游客旅游线路选择有限等。
黄国斌说，我国旅游业的特点是机关、事业单位、学校、医院等团体组织出游较多，散客出游较少，团队与散客的出行比例约为73。团体单位一般都与某些本土旅行社建立了长久的合作关系，不会轻易更换和选择新的旅行社。外来的旅行社想在短时间内颠覆我省旅行社传统的格局，还有一定难度。
即便如此，黄国斌还是很看好“旅游超市”这一经营模式，他认为这是将来旅行社发展的方向。实质上，欧美发达国家的旅游业早已形成了旅游产品设计与销售分离的协作模式。
